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LED照明企業銷售渠道建設四大建議

發布時間:2012-7-17 發布者:神光照明集團  閱讀:4132次  
 

LED照明企業銷售渠道建設四大建議
 
    在2012年中國(北京)國際照明展覽會中出現一種“熱潮”,很多企業打出了:“誠招海內外代理商”、“誠招代理商”等標語,如山西光宇、佛山照明、威海東興電子有限公司、萊帝亞照明、等眾多企業,這些企業對招商工作高度重視,同時也開出了極具誘惑力的招商政策:如萊蒂亞照明就招商加盟政策,從開業裝修補助(補助金額從300至500元)、產品補助、進貨返點、廣告支持、產品培訓、售后服務等方面提供了完善的加盟政策。佛山照明也提出了國內銷售實行區域管理:華南區,華東區,上海區,華北區,華西區,東北區。各區銷售中心分別設在佛山、杭州、上海、北京、成都和沈陽,對經銷商打出了市場?;?、市場開發、促銷支持、返利獎勵計劃、銷售及產品培訓等加盟政策。不少企業的招商政策也大抵相同,可以看出渠道建設的意義非同一般。外資企業也積極布局中國市場,搶占商機,贏得一定的市場份額,如CREE、GE等,他們對經銷商進行嚴格的篩選和管理,合作共贏,依托經銷商區域性的力量開拓市場。
    這些都反映出LED照明企業在渠道建設的努力,但現實是這些企業在這方面正面臨著重重的壓力和阻難。LED照明尚未普及,但是市場前景樂觀,企業應該發揮主觀能動性,積極的拓寬渠道建設,占領市場先機,當然企業在渠道建設中更要內外兼修,保證自己的產品能順利的從源頭流向終端。在上面我們已經提到目前在渠道建設中從在的問題,那么針對這些問題給企業提以下幾點建議。
LED照明企業銷售渠道建設四大建議
 
1、高度決定影響力,前景掌控靈魂
    企業高度和遠景是企業領導人所要考慮的頭等大事。一個沒有遠景的企業是沒有靈魂的企業,是只會賺錢的企業,沒有發展前途。一個優秀的經銷商在選擇企業的時候,首先肯定考慮的就是企業的前景和影響力,所以企業一定要有自己的遠景規劃。直接讓企業的高層和經銷商進行溝通與交流,讓他們建立個人的聯系。通過高層領導傳達企業的發展理念和展望企業發展遠景,這樣的舉措可以讓經銷商更深入地了解企業的現狀和未來的發展;注重企業文化建設,比如內部刊物,讓更多的經銷商了解自己的企業文化,讓經銷商有種企業認同感。這樣企業在渠道建設上就已經站在高處。
 
2、品牌決定未來,服務才能贏利
    之所以可口可樂公司的老板敢說:“把我的所有的廠房都燒掉,只要給我可口可樂的品牌,我一樣會作到今天的規模?!筆且蛭執納桃瞪緇崾且桓霾吠駛納緇?,往往區別產品的唯一特征就是品牌。品牌對于很多企業來說是最重要的資產,在渠道建設中LED企業更是要注重品牌建設,因為對于經銷商來講,一個品牌響亮的產品是利潤、是銷量、是形象,但是最關鍵的是銷售的效率。企業有專業的財務人員、銷售人員、管理人員和市場推廣人員。很多經銷商在發展到一定的時期以后,非常想接受管理、營銷、人力資源方面的專業指導,所以企業要做好這方面的指導和培訓,為經銷商做好服務,這樣才能雙贏,才能更好的與經銷商建立良好的關系,保證后續的合作關系。
 
3、市場細分,點石成金
    現階段的LED照明,不僅在普通照明市場,還有娛樂照明、農業照明、體育照明、商業照明、醫用照明等,比如說工程渠道建設和通用照明渠道建設。企業不能追求“大而全”,而要在擅長和熟悉的領域做深做細,“長袖善舞,點石成金”才能引來看客的喝彩。除了在細分市場領域方面拓展業務,努力增加產品的附加值,滿足客戶的需求,正對具體需求解決問題,布局市場,細分市場,合理規劃。
 
4、注重“網絡”建設,電子商務相結合
    雖說目前LED企業以工程渠道為主,但是將來必定要走賣場流通渠道,賣場渠道建設企業要特別重視,不僅可以進駐家居建材賣場,還可以進駐家電、商超渠道,擴大市場份額,加快產品的宣傳、普及和推廣。在傳統照明領域渠道建設最為成功的是雷士照明和歐普照明,同樣他們也在轉型做LED照明,雷士網點數量已經達到18000個,歐普照明擁有10000個直營店或加盟店,這兩家中國優秀的照明企業用營業額詮釋了何為“渠道為王”的道理;開拓電子商務渠道。電子商務對LED照明產品是一種嶄新的渠道模式,而且根據國家半導體照明工程研發及產業聯盟的調研數據顯示,通過電子商務銷售的產品呈現逐步上升的趨勢,企業完全可以借助此平臺開拓新的銷售渠道,占據更多的市場份額。
    綜上所述,要開拓通用照明市場和銷售渠道,首先考慮的應該是低光通量的應用場所。在技術成熟和價格適當的時候,再推廣高光通量照明燈具的應用市場。另外,要重視現有照明渠道對于LED照明光源的理解和接受程度,因為大部分的替代光源是要經過現有的市場渠道進入千家萬戶的。渠道建設勢在必行,但LED光源在快速發展的同時也存在著挑戰,只能用時間和結果來見證。

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